【翡翠资讯】从心理学视角来看看拍卖场上的心理博弈

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案例：李先生参加某拍卖场的翡翠拍卖，无底价起拍，最终以25万元拍得一件宝贝。据他反映，他个人十分喜欢那件拍品，最初的心理心理价位是最好10万元拿下，但是后来竞价阶梯步步紧逼，不知不觉就超过了心理预期，但所幸超过的并不多，所以就一路跟拍，25万元拿到他自己还是认为是比较值了。

分析：翡翠的拍卖和其他普通商品销售不同，很大程度上是缘于藏家对翡翠的喜爱。所谓“有钱难买心头好”，同样一件翡翠拍品，对A来说也许就是“价值万金”，但在B看来或许就“不值一文”。因此，拍卖的过程中也常常出现客户对拍品的喜爱程度高而促成高成交额的结果。

      从心理学的理论视角，可以用蔡戈尼效应来解释。蔡戈尼效应是指人们天生有一种办事善始善终的驱动力，人们之所以会忽略已完成的工作，是因为欲完成的动机已经得到满足。如果工作尚未完成，这一动机便使他对此一直耿耿于怀。以我们写信为例，如果信才写了一半，圆珠笔突然坏了，你是随手拿起另一支笔继续写下去还是四处找一支颜色相同的笔，在寻找时因为思路被打断，而丢下没写完的信不理？或者，你是否有被小说迷住了经历，哪怕第二天上午有一个重要会议，也要看到凌晨2点仍手不释卷？之所以出现这种现象，是因为人们天生有一种办事有始有终的驱动力。请试画一个圆圈，在最后留下一个小缺口，现在请你再看它一眼，你的心思会倾向于要把这个圆完成。那么，在拍卖场上拍卖方往往致力于促使客户“完成这个圆”。我们可以看到在拍品图录上很多心仪的拍品，估价或者起拍价相对较低，引发客户研究拍品、争夺拍品的欲望。这也是为什么近些年拍场上无底价拍品会越来越盛行的原因。因为如此，买家的“捡漏欲”、“完成欲”会更加强烈。